"Agendas secretas"

Introducción:

La mayoría de ejercicios y simulaciones sobre negociaciones y solución de conflictos están basados en la interacción de dos partes y cada una de ellas con diferente "agenda" (intereses, intenciones, objetivos).

Este ejercicio presenta las particularidades de una negociación entre tres personas, cada una con sus "naipes junto al pecho" (agenda personal).

Las tres personas deben ponerse de acuerdo para crear un grupo de cartas "colectivo" formado por el aporte de cada uno de ellos (sus cartas personales).

Algunos de los intereses de cada participante coinciden con los de los demás y otros se contradicen lo que crea un amplio espectro de posibilidades en la negociación.

Una vez creado el grupo de naipes colectivo los tres participantes revelan sus agendas secretas y contabilizan el puntaje obtenido.

Objetivos:
  • Presentar y analizar los distintos aspectos de una negociación compleja.
  • Permitir a los participantes detectar su estilo de negociación.
Número de participantes:       (los participantes deben ser divididos en tríos)

Duración:

      Entre 30 y 45 minutos.

Material necesario: Preparación:       (Se prepararán juegos de tres sobres de acuerdo a la cantidad de participantes)

Desarrollo:

Distribuye los sobres a cada trío (uno por persona).

El puntaje que recibirá cada participante dependerá de cuán cercano es el resultado obtenido en el grupo colectivo de naipes acordados con respecto a las instrucciones personales recibidas. Los participantes no pueden mostrar sus instrucciones a los demás participantes.

Antes de comenzar la negociación, cada participante leerá sus instrucciones haciendo hincapié en el puntaje que recibirá en cada uno de los puntos exigidos.

Una vez leídas las instrucciones personales solicita de los participantes que se presenten a los otros miembros del trío (si sobra un participante podrá ser socio de uno de los negociadores o podrá desempeñarse como observador).

Los participantes recibirán diez minutos para negociar y ponerse de acuerdo respecto al grupo colectivo de cartas que finalmente constituirán. Conviene recordar que está prohibido mostrar las instrucciones y no deberán tampoco mostrar sus cartas antes de la negociación.

Finalizado los diez minutos se contabilizan los puntos obtenidos por cada uno de acuerdo a las instrucciones y las características del grupo colectivo de cartas.

Si un grupo no consigue ponerse de acuerdo al cabo de los diez minutos habrá mucho para comentar respecto a su fracaso en ponerse de acuerdo...

Si algún trío finaliza antes de tiempo podrá seguir negociando para mejorar el puntaje de sus integrantes.

Una vez efectuado el cómputo los participantes revelarán sus instrucciones comparando el puntaje obtenido con el máximo posible de acuerdo a las instrucciones.

Esta etapa durará 5 minutos. Es recomendable no intervenir en el cálculo del puntaje y que éste sea efectuado por los participantes mismos.

Debate en plenario:

Finalizado el cómputo se efectuará un debate sobre el ejercicio. Presentamos a continuación posibles preguntas para el debate:
  • ¿Quién ganó y porqué?
  • ¿Cómo se sienten los perdedores?
  • ¿Cual fue el momento más frustante? ¿Por qué?
  • ¿Quién abrió la negociación y cómo?
  • ¿Cómo reaccionaron ante la primera oferta?
  • ¿Hubo intentos de descubrir la agenda de los demás? ¿Cómo?
  • ¿Hubo exigencias conflictivas? ¿Con qué tácticas intentaron resolverlas?
  • ¿Cómo trataron las exigencias coincidentes?
  • ¿Cuál es el punto más importante que aprendieron respecto a ellos mismos?
  • ¿Qué situación de su vida real se asemeja a lo experimentado en el ejercico? ¿La actitud es similar?



  • Instrucciones para todos los participantes:

    Tu sobre contiene una serie de naipes y una agenda secreta.

    Trabajarás frente a otras dos personas que tienen otros naipes y otras agendas personales.

    Deberéis crear un grupo de naipes colectivo con el aporte de cada uno de vosotros usando vuestros naipes personales.

    Tu agenda secreta contiene cinco puntos además de especificar el puntaje respectivo que recibirás si consigues que dichos puntos sean cumplidos en el grupo colectivo de naipes.

    No muestres tu agenda secreta a nadie ni comentes sus exigencias.

    Durante la negociación efectúa sugerencias que puedan ayudarte a cumplir con los diferentes objetivos de tu agenda.

    Negocia con las otras dos personas a los efectos de incrementar tu puntaje.

    Decide cuántas cartas compondrán el grupo de naipes compartido que estará compuesto por el aporte de los tres participantes.

    Deberéis ordenar las cartas en base a un orden acordado.

    Tenéis diez minutos para finalizar la misión.

    Al cabo de este tiempo deberás calcular los puntos que has obtenido en función de las exigencias de tu agenda personal.


    Agenda Secreta para el participante A:
    1. El grupo de naipes compartido deberá tener 5 cartas (recibirás 10 puntos por alcanzar este objetivo)
    2. La carta más baja del grupo acordado deberá ser tuya (recibirás 8 puntos por este ítem)
    3. El grupo compartido deberá tener más naipes rojos que negros (recibirás 10 puntos si se cumple esta condición)
    4. Un naipe deberá estar ubicado en la secuencia de diferente forma a los demás (recibirás 6 puntos si se cumple esta condición)
    5. Una de las cartas del grupo deberá ser de trébol (recibirás 1 punto si se cumple esta condición)


    Agenda Secreta para el participante B:
    1. El grupo de naipes compartido deberá tener 5 cartas (recibirás 10 puntos por alcanzar este objetivo)
    2. La carta más alta del grupo acordado deberá ser tuya (recibirás 8 puntos por este item)
    3. El grupo compartido deberá tener más naipes rojos que negros (recibirás 10 puntos si se cumple esta condición)
    4. Un naipe deberá estar ubicado en la secuencia de diferente forma a los demás (recibirás 6 puntos si se cumple esta condición)
    5. Una de las cartas del grupo deberá ser de picas (recibirás 1 punto si se cumple esta condición)


    Agenda Secreta para el participante C:
    1. El grupo de naipes compartido deberá tener 5 cartas (recibirás 10 puntos por alcanzar este objetivo)
    2. La carta más baja del grupo acordado deberá ser tuya (recibirás 8 puntos por este item)
    3. El grupo compartido deberá tener la misma cantidad de naipes rojos y negros (recibirás 10 puntos si se cumple esta condición)
    4. Un naipe deberá estar ubicado en la secuencia de diferente forma a los demás (recibirás 6 puntos si se cumple esta condición)
    5. No debe haber en el grupo ningún trebol (recibirás 1 punto si se cumple esta condición)

    ¡IMPORTANTE!
    En el sobre C debe incluirse entre los naipes un comodín para permitir cumplir con el requisito de este participante referido a la misma cantidad de cartas rojas y negras (la solución es que haya dos de cada color y el comodín que no tiene palo, pero esta alternativa deben descubrirla sin orientación del formador)



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